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2019-10-21
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日本海淘:5年间市场销量增长1.5倍——日本老牌化妆品牌伊势半的经营战略

1825年创立的日本化妆品牌伊势半如今已经闻名世界。2005年旗下人气彩妆品牌“KISS ME”诞生,睫毛膏、染眉膏等商品多次获得coseme大赏。据统计,2019年2月期伊势半的营业额较5年前增长了170%,其中日本国内销售额约增长了150%。关于伊势半的经营策略,我们来听听公司营业部总经理松本宪明先生的分析。

5年间市场销量增长1.5倍——日本老牌化妆品牌伊势半的经营战略

坚持传统的销售方式

近年,日本化妆品公司销售商品多通过直接销售或利用网上商店等方式。而伊势半的产品主要通过代理店、综合商店、药妆店、量贩店等零售店进行间接销售,这也是传统的销售模式。目前日本全国约有2万家店铺在销售伊势半的人气产品,有的店里配有专业导购,也有的店里以顾客自选为主。

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那么为什么创业近两百年的伊势半能够长期保持良好的销售业绩?

原因与外国游客的增加,商品种类的丰富和独自经营战略有关。伊势半与大型连锁零售店达成了合作,专门组成了70人的销售员队伍与34人的服务采购队伍。销售员们会定期在各店巡回走访,指导帮助销售。采购人员原本负责日常用品维护等工作,近两年与销售员们一样开始负责店面的销售和指导。这样算下来大约有100名销售人员负责4000家店铺的销售,以保证店面同时开展活动。这样的工作模式就是伊势半成功的关键。

松本先生说:“我们最重视的就是能‘多卖商品’。基本上会将促销商品摆在固定货架的第1、2层,货架大概宽90公分,每年春秋两季都有促销。摆放什么商品要根据前3、4个月的销售情况来看。这些工作都是销售队伍和采购队伍要负责的。”

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在零售店里记者发现有一片促销区专供伊势半的产品销售。伊势半会的销售人员会经常来这里精心设计卖场的终端货架,而这样的做法是其他化妆品公司没有的。

“当然代理店也是一样的,我们会将销售企划提供给他们,这样一来所有店面销售的商品就统一了。前提是销售人员、采购人员经过总部的许可后,再到店里设计各自所管辖的终端卖场。这样我们既了解了卖场的情况又能帮助零售店解决店铺人手不足的问题。终端货架的促销品由公司准备,但具体怎样使用就交给店铺负责人。比如他们可以自己摆放点装饰物,写点泡泡字,现在还有的店主专门制作了手工玩偶(笑)。”(松本先生)

此外,公司内部还会定期举行终端货架设计表彰大赛,优秀者将获得“King of concours”称号。

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为了保证经营,企业必须要与店面的工作人员建立起坚实的信赖关系。10年前伊势半就开始注重加强公司业务员与店面工作人员的沟通,这在业界非常少见。经过多年摸索,公司逐渐与店铺一线的员工建立起信任感。

“我个人觉得商业信任关系的构筑关键在于主动。为了销售自家公司的产品需要将其他公司的商品转移一旁,那我们必须先带头表率,这样做也是在尊重零售店。公司的老销售员会将如何与零售店沟通、如何作业、如何设计卖场等技巧传授给新人,我们还会在全国7个分店开展分角色演练,让大家充分了解对方的想法。能够建成今天的营业体系真的很不容易,如果照搬其他公司那我们就输了。”(松本先生)

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